Lo sappiamo: “chi fa da sé fa per tre”.
È proprio vero questo? In alcune situazioni, a.l.c.u.n.e., certo. E come tradurlo in realtà?
Prima di rispondere, forse vale la pena porsi altre due domande, che sono all’origine di questa riflessione: come si sentono oggi i venditori in Boutique? E le aziende, che danno loro ruolo e stipendio, che sfide si trovano a dover affrontare?
Non è un momento facile per nessuno: Boutique chiuse, clienti in lockdown, mercati instabili, futuro incerto. Se questi nominati fossero elementi a segno più, sembrerebbero dei doni di Natale. Invece no! Pare proprio che ci ritroviamo ad animare la migliore delle trame di Stephen King, un indesiderato horror, tutto nostro.
La bella notizia è questa: “Non tutto il male vien per nuocere”.
Infatti, finalmente diciamo noi addetti del mestiere, ci viene raccontato che l’AD, che fa visita all’Italia dalla Francia, chiede al team delle risorse umane di sviluppare l’imprenditorialità delle persone che compongono la propria squadra, maestra di Selling Cerimony.
Perché finalmente? Sono anni che accompagniamo i nostri clienti a diventare ed essere Consulenti dei loro clienti. Vedere che oggi, per necessità o virtù, gli stessi capitani d’azienda ne vedono l’importanza e chiedono interventi di formazione e coaching che sostengano le persone ad acquisire questo mindset e questi comportamenti, dà ancora più senso alle nostre giornate, nel qui e ora, e alla nostra missione in senso ampio.
Partiamo da ieri: autunno ventiventi, il covid, il lockdown. Boutique e negozi chiusi. Idem per moltissime attività commerciali.
Se il cliente non entra, il venditore non vende, l’azienda perde o chiude.
Le aziende del lusso registrano meno 70% delle vendite rispetto all’anno precedente. Il traffico dei negozi è diminuito, meno gente in giro, meno personale in Boutique; il protocollo Covid scandisce il numero di presenze all’interno dello spazio di vendita. E’ in atto un drastico cambiamento del sistema di vendita, sempre più digitale e sempre meno in presenza.
La vendita online da remoto oggi è un obbligo, non più una necessità.
Qual è la chiave strategica di questo Drama?
Il venditore stesso.
Ricordiamoci che le persone comprano le persone.
Il venditore conosce meglio di chiunque altro i suoi interlocutori, spesso ha il proprio database clienti, se è scrupoloso (e l’azienda strutturata) anche la scheda cliente. Quindi non solo diventa fondamentale la sua capacità proattività nel gestire le chiamate ai clienti e di consigliarli (da qui l’essere ‘consultant’) al meglio, secondo le loro specifiche esigenze, ma diventa “mai più senza” aggiunge un’altra competenza: diventare l’imprenditore di se stesso in azienda, andando verso una relazione di partnership bilaterale con se stesso in primis, con l’azienda e con il cliente poi.
Se quello che vi stiamo raccontando è vero, e noi lo vediamo necessario e risolutivo in diverse realtà e squadre commerciali che abbiamo l’onore di accompagnare nel loro passaggio di sviluppo di queste competenze, nel momento in cui il venditore ha necessità di diventare consulente, sostanzialmente occorre che cambi il suo modo di pensare ed agire, che cambi il suo ruolo.
Come lo rendiamo possibile?
In primis co-costruendo con la squadra di venditori il nuovo ruolo “essere imprenditori in azienda”. L’essere umano è un mammifero… per riconoscere un progetto, farlo proprio, prendersene cura e portarlo a termine ha bisogno di vedere una cellula di se stesso dentro tutto questo.
Da qui la partecipazione – facilitata da un Coach certificato, attraverso lo strumento del group coaching – di questa fascia di popolazione aziendale a co-disegnare ad essere protagonista nella definizione di chi sia questo venditore imprenditore eccellente.
Il secondo step è creare un modello di competenze e comportamenti del nuovo ruolo: quali qualità è necessario che possegga e che cosa ci si aspetta da lui, quali comportamento gli permetteranno di agirle nella vita concreta, professionale e personale. Un altro passaggio importante fa si che le persone si possano auto-valutare e riflettano su che cosa già hanno nella loro tradizione, cosa portano già dal passato, come sapere e saper fare e cosa devono acquisire di nuovo, rispetto a questo modello di competenze definito.
Il terzo Step, rispetto a questo nuovo modello di competenze e comportamenti, è mettere in campo azioni di sviluppo per cui formazione e coaching lavorano al servizio di questi gruppi, non solo nella direzione di colmare i gap di competenze che mancano, ma anche, secondo il nostro modello, agire sulle strenghts, sui propri punti di forza, su quello che c’è già, per portarle all’eccellenza.
Questo percorso di sviluppo e implementazione di nuovi mindset mira a costruire un nuovo approccio alla vendita con lo scopo di aumentare la fidelizzazione dei clienti e migliorare le performance del client advisor.
Come si sente il venditore che conosce, consiglia, ricorda gli acquisti passati e propone prodotti che abbiano un senso speciale per l’interlocutore con cui si sta relazionando? E come si sentirà il cliente a ricevere una telefonata, sentire che ci sono delle novità che riguardano proprio lui ed avere a disposizione una persona attenta e in ascolto che gli suggerisce qualcosa che si abbina/funziona con qualcosa che già in passato aveva acquistato proprio lì?
Il venditore oggi ha l’opportunità di essere l’esperto che consiglia, il partner che suggerisce, il proprietario dell’effetto diretto che queste vendite “out of the box” hanno generato per lui prima e per l’azienda poi.
Camilla Rovelli